Listado mensual: mayo, 2013

Una de las cosas más complicadas para un traductor novel es aprender a afrontar un proceso de negociación. Los traductores nos podríamos pasar horas y horas hablando de tarifas, discutiendo sobre qué cantidades son mejores y cuáles peores, criticando a aquellos que rebajan sus tarifas hasta alcanzar el punto de dejar el caché de la profesión por los suelos, debatiendo sobre si cobrar por palabras, por horas, o por suspiros (por decir algo…). Pero pocas veces hablamos del “arte“ de negociar.

Sí, porque negociar es un arte. Y, como todo arte, es algo que se aprende a base de practicar, a base de equivocarse y a base de aprender de nuestros errores. Recordad que todos tenemos derecho a trabajar dignamente y que es nuestra misión conseguir dignificar nuestra profesión y nuestra situación profesional. Es por eso por lo que he pensado que podía ser interesante recoger en una entrada algunos puntos clave que nos permitan salir ganando en nuestros procesos de negociación. He aquí las 7 claves del traductor negociador:

1. Conoce tu mercado: es fundamental conocer el mercado de nuestra profesión antes de empezar a desenvolvernos en él. Por eso siempre es recomendable hablar con otros compañeros, pedir consejo a gente con más experiencia, ver cómo funcionan las empresas y agencias de nuestro sector o apuntarnos a asociaciones que puedan facilitarnos una información fidedigna sobre nuestro gremio.
2. Establece tus tarifas: una vez seamos un poco más conscientes de lo que nos rodea, podemos dar el siguiente paso y empezar a valorar nuestras tarifas con relación a las horas de trabajo y a la calidad de nuestros encargos. Es importante encontrar un equilibrio entre horas de trabajo y la calidad del mismo, para que así no tengamos la sensación de que nuestra tarifa es demasiado baja (lo cual nos frustraría a nosotros y afectaría a la calidad de nuestro trabajo) o de que es demasiado alta (lo cual frustraría al cliente final que podría no ver una clara relación entre la calidad del trabajo y el precio final). Pero, eso sí, es muy importante que, una vez hayamos fijado nuestras tarifas, seamos fieles a ellas y que, aunque en muchas ocasiones nos las intentan echar por tierra, sepamos defenderlas a capa y espada.
3. Analiza a tus clientes actuales y potenciales: cada cliente es un mundo y tiene manera de funcionar diferente. Hay clientes que intentan imponerte su tarifa desde el principio y hay otros que te piden presupuesto sin ofrecer ningún tipo de estimación. Tenemos que saber anticiparnos a ellos siempre que sea posible para poder llevar ventaja en el proceso de negociación y también tenemos que ser capaces de educarles, de hacerles ver que tenemos unas tarifas y que aceptaremos los encargos solo si se ajustan a nuestras condiciones y no tanto a las suyas.
4. Aprende a leer entre líneas: hay que desarrollar un sexto sentido especial que nos permita entender cuándo podemos elevar nuestra tarifa y cuándo no. Siempre hay encargos que suponen un trabajo adicional (por motivos de formato, tiempo, tipo de documento, exigencias/condiciones del cliente, etc.). Nuestro cliente siempre va a intentar quedarse con la mejor tarifa, por lo que muchas veces puede intentar jugar al engaño o al despiste para salir ganando (en el peor de los casos). Otras veces, si el cliente es de los buenos, directamente aceptará nuestras condiciones sin rechistar, pero siempre hay que estar preparado para lo peor y saber leer entre líneas para anticiparnos a todo.
5. Aprende a decir las cosas con sutileza: os recomiendo que no utilicéis nunca un tono demasiado agresivo o imperativos (“envíame el documento”, “hazme esto o lo otro”, “págame ya”…).  Tampoco es bueno utilizar negaciones rotundas sin argumentos. Lo mejor es que todo siempre esté argumentado con respecto a algo (fórmulas como “no puedo aceptar esto porque…”, “me gustaría que comprendiérais mi posición porque…”, “vuestra tarifa no me parece adecuada porque…” pueden sernos de mucha ayuda). Las negaciones rotundas cerrarían de golpe la negociación y muchas veces no es eso lo que nos interesa, sino más bien intentar convencer al cliente de nuestra posición para salir ganando.
6. Marca tus límites y aprende a decir NO: por supuesto, si intentas abrir un proceso de negociación y aun así el cliente se empeña en imponerte sus condiciones cuando no te interesan o no te parecen dignas, entonces hay que saber rechazar el trabajo, aún sabiendo que nos arriesgamos a perder dinero. Tenemos que ser conscientes de que tenemos el 50% de poder en el proceso de negociación, y que por mucho que el cliente quiera imponerse éste no se saldrá con la suya hasta que nosotros no digamos que sí. El “NO” debe ser nuestra herramienta para hacerle ver al cliente que las condiciones que nos está ofreciendo no son adecuadas/no nos interesan, de forma que en un futuro, si quiere contactar con nosotros de nuevo, sepa dónde están nuestros límites y a qué debe atenerse. En cualquier caso, considero que puede ser interesante intentar abrir un diálogo antes de llegar al “NO” final, pues así aunque al final no se consiga el objetivo, por lo menos al cliente le quedará claro cuáles son nuestras condiciones y nuestros motivos.
7. Aprende a jugar con el tempo: casi todos los procesos de negociación suelen ser muy parecidos. Lo normal es que el cliente sea el iniciador y el que nos plantee el encargo. En muchas ocasiones intentará imponernos su tarifa. En el caso de que ésta no nos interese, tenemos que ser capaces de darle la vuelta a la tortilla, y para eso necesitaremos un plan de actuación. Tenemos que aprender a jugar nuestras bazas y no hacerlo todo de una sola vez, sino tener siempre argumentos en la recámara para rebatir los que el cliente intente imponernos e ir poniéndolos sobre la mesa en el momento más adecuado.

Antes de terminar, quiero matizar (por si no ha quedado claro en el resto de la entrada) que no siempre será necesario iniciar un proceso de negociación. Lo normal es que directamente se acepten las condiciones si estas nos interesan o están dentro de un rango que consideremos aceptable. Lo de negociar lo reservaríamos únicamente para aquellos casos en los que las condiciones que nos ofrezcan no estén dentro de ese rango, de forma que podamos obtener unas condiciones que fueran más admisibles, o para cuando los clientes intenten imponernos sus tarifas o no quieran aceptar las que les estamos ofreciendo nosotros.

Antes de despedirme, aprovecho para recordaros que la semana que viene estaré en Madrid en #Traduemprende. Estoy deseando que llegue ya el fin de semana para poder conoceros en persona a algunos de vosotros y disfrutar de toda la jornada. Seguro que lo pasaremos bien.

¡Hasta la próxima!