Las 7 claves del traductor negociador

Una de las cosas más complicadas para un traductor novel es aprender a afrontar un proceso de negociación. Los traductores nos podríamos pasar horas y horas hablando de tarifas, discutiendo sobre qué cantidades son mejores y cuáles peores, criticando a aquellos que rebajan sus tarifas hasta alcanzar el punto de dejar el caché de la profesión por los suelos, debatiendo sobre si cobrar por palabras, por horas, o por suspiros (por decir algo…). Pero pocas veces hablamos del “arte“ de negociar.

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Sí, porque negociar es un arte. Y, como todo arte, es algo que se aprende a base de practicar, a base de equivocarse y a base de aprender de nuestros errores. Recordad que todos tenemos derecho a trabajar dignamente y que es nuestra misión conseguir dignificar nuestra profesión y nuestra situación profesional. Es por eso por lo que he pensado que podía ser interesante recoger en una entrada algunos puntos clave que nos permitan salir ganando en nuestros procesos de negociación. He aquí las 7 claves del traductor negociador:

  1. Conoce tu mercado: es fundamental conocer el mercado de nuestra profesión antes de empezar a desenvolvernos en él. Por eso siempre es recomendable hablar con otros compañeros, pedir consejo a gente con más experiencia, ver cómo funcionan las empresas y agencias de nuestro sector o apuntarnos a asociaciones que puedan facilitarnos una información fidedigna sobre nuestro gremio.
  2. money_256Establece tus tarifas: una vez seamos un poco más conscientes de lo que nos rodea, podemos dar el siguiente paso y empezar a valorar nuestras tarifas con relación a las horas de trabajo y a la calidad de nuestros encargos. Es importante encontrar un equilibrio entre horas de trabajo y la calidad del mismo, para que así no tengamos la sensación de que nuestra tarifa es demasiado baja (lo cual nos frustraría a nosotros y afectaría a la calidad de nuestro trabajo) o de que es demasiado alta (lo cual frustraría al cliente final que podría no ver una clara relación entre la calidad del trabajo y el precio final). Pero, eso sí, es muy importante que, una vez hayamos fijado nuestras tarifas, seamos fieles a ellas y que, aunque en muchas ocasiones nos las intentan echar por tierra, sepamos defenderlas a capa y espada.
  3. Analiza a tus clientes actuales y potenciales: cada cliente es un mundo y tiene manera de funcionar diferente. Hay clientes que intentan imponerte su tarifa desde el principio y hay otros que te piden presupuesto sin ofrecer ningún tipo de estimación. Tenemos que saber anticiparnos a ellos siempre que sea posible para poder llevar ventaja en el proceso de negociación y también tenemos que ser capaces de educarles, de hacerles ver que tenemos unas tarifas y que aceptaremos los encargos solo si se ajustan a nuestras condiciones y no tanto a las suyas.
  4. Aprende a leer entre líneas: hay que desarrollar un sexto sentido especial que nos permita entender cuándo podemos elevar nuestra tarifa y cuándo no. Siempre hay encargos que suponen un trabajo adicional (por motivos de formato, tiempo, tipo de documento, exigencias/condiciones del cliente, etc.). Nuestro cliente siempre va a intentar quedarse con la mejor tarifa, por lo que muchas veces puede intentar jugar al engaño o al despiste para salir ganando (en el peor de los casos). Otras veces, si el cliente es de los buenos, directamente aceptará nuestras condiciones sin rechistar, pero siempre hay que estar preparado para lo peor y saber leer entre líneas para anticiparnos a todo.
  5. Aprende a decir las cosas con sutileza: os recomiendo que no utilicéis nunca un tono demasiado agresivo o imperativos (“envíame el documento”, “hazme esto o lo otro”, “págame ya”…).  Tampoco es bueno utilizar negaciones rotundas sin argumentos. Lo mejor es que todo siempre esté argumentado con respecto a algo (fórmulas como “no puedo aceptar esto porque…”, “me gustaría que comprendiérais mi posición porque…”, “vuestra tarifa no me parece adecuada porque…” pueden sernos de mucha ayuda). Las negaciones rotundas cerrarían de golpe la negociación y muchas veces no es eso lo que nos interesa, sino más bien intentar convencer al cliente de nuestra posición para salir ganando.
  6. no-1Marca tus límites y aprende a decir NO: por supuesto, si intentas abrir un proceso de negociación y aun así el cliente se empeña en imponerte sus condiciones cuando no te interesan o no te parecen dignas, entonces hay que saber rechazar el trabajo, aún sabiendo que nos arriesgamos a perder dinero. Tenemos que ser conscientes de que tenemos el 50% de poder en el proceso de negociación, y que por mucho que el cliente quiera imponerse éste no se saldrá con la suya hasta que nosotros no digamos que sí. El “NO” debe ser nuestra herramienta para hacerle ver al cliente que las condiciones que nos está ofreciendo no son adecuadas/no nos interesan, de forma que en un futuro, si quiere contactar con nosotros de nuevo, sepa dónde están nuestros límites y a qué debe atenerse. En cualquier caso, considero que puede ser interesante intentar abrir un diálogo antes de llegar al “NO” final, pues así aunque al final no se consiga el objetivo, por lo menos al cliente le quedará claro cuáles son nuestras condiciones y nuestros motivos.
  7. Aprende a jugar con el tempo: casi todos los procesos de negociación suelen ser muy parecidos. Lo normal es que el cliente sea el iniciador y el que nos plantee el encargo. En muchas ocasiones intentará imponernos su tarifa. En el caso de que ésta no nos interese, tenemos que ser capaces de darle la vuelta a la tortilla, y para eso necesitaremos un plan de actuación. Tenemos que aprender a jugar nuestras bazas y no hacerlo todo de una sola vez, sino tener siempre argumentos en la recámara para rebatir los que el cliente intente imponernos e ir poniéndolos sobre la mesa en el momento más adecuado.

Antes de terminar, quiero matizar (por si no ha quedado claro en el resto de la entrada) que no siempre será necesario iniciar un proceso de negociación. Lo normal es que directamente se acepten las condiciones si estas nos interesan o están dentro de un rango que consideremos aceptable. Lo de negociar lo reservaríamos únicamente para aquellos casos en los que las condiciones que nos ofrezcan no estén dentro de ese rango, de forma que podamos obtener unas condiciones que fueran más admisibles, o para cuando los clientes intenten imponernos sus tarifas o no quieran aceptar las que les estamos ofreciendo nosotros.

Antes de despedirme, aprovecho para recordaros que la semana que viene estaré en Madrid en #Traduemprende. Estoy deseando que llegue ya el fin de semana para poder conoceros en persona a algunos de vosotros y disfrutar de toda la jornada. Seguro que lo pasaremos bien.

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¡Hasta la próxima!

Rafael López Sánchez

Rafael López Sánchez

Traductor profesional (EN/IT>ES) especializado en traducción audiovisual, localización, diseño y maquetación. He traducido series, películas y documentales emitidos en cine, televisión y canales de Internet. Imparto cursos online sobre mis especialidades en Traduversia y participo como ponente en congresos y eventos de traducción.
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11 comentarios
  1. Pablo Muñoz Sánchez
    Pablo Muñoz Sánchez Dice:

    ¡Genial punto de vista, Rafa! Ojalá pudiéramos poner en práctica estas cosas más a menudo. Tengo en mente una entrada parecida a esta que puede complementarla, ahora solo me falta sacar tiempo. 😀

    ¡Nos vemos el jueves! 😉

    Pablo

    Responder
  2. Brenda L. Galván
    Brenda L. Galván Dice:

    ¡Gracias por compartir esta publicación, Rafael!

    Muchos de nosotros necesitamos seguir aprendiendo (o mejorando) nuestras habilidades para negociar en este ámbito. Me ha servido mucho tu entrada; sigo aprendiendo y he aprendido también “a la mala” por las malas experiencias que he tenido con algunos clientes que desean pagar en ”peanuts” y no valoran todo lo que se ha invertido en nuestra carrera.

    Un saludo.

    Responder
    • Rafael López Sánchez
      Rafael López Sánchez Dice:

      ¡Hola, Brenda!

      Esto es un aprendizaje constante, ya sabes. Cada situación es un mundo y hay que ir aprendiendo de cada momento. Así es la vida.

      Pero sí, a los clientes que quieren pagar en peanuts y se cierran en banda cuando intentamos negociar con ellos, a esos, en vez de peanuts, nosotros tendríamos que darles “calabazas”, jejeje.

      Un saludo.

      Responder
  3. Estefi
    Estefi Dice:

    ¡Hola, Rafael!

    Ni nos plantearíamos regatear cuando consumimos cualquier clase de servicio. ¿Por qué dejar que lo hagan con nosotros? Para reflexionar:

    Un saludo,

    Responder
    • Rafael López Sánchez
      Rafael López Sánchez Dice:

      Hola, Estefi:

      Qué casualidad, porque vi este mismo vídeo hace unas semanas. Estoy de acuerdo con tu visión y con la visión del vídeo (de hecho lo compartí por las redes sociales). Estamos de acuerdo en que lo ideal es no tener que andar negociando ni regateando, lo cuál no es para nada agradable.

      Sin embargo, yo tengo muy claro que si no hubiera negociado desde el principio, hubiera rechazado muchos encargos de primeras que al final han resultado ser muy provechosos en lo económico y en lo profesional gracias a, entre otras cosas, haber abierto una vía de comunicación con el cliente para explicarle mis tarifas y mi manera de funcionar. Muchas veces no nos queda más remedio que educar nosotros a nuestros clientes, y si conseguimos hacerlo estaremos ganando algo que en un principio estábamos dando por perdido.

      Un saludo.

      Responder
  4. Andrea
    Andrea Dice:

    A mí lo de negociar me da mucho miedito, aunque creo que es por falta de práctica y de confianza en mi habilidad para negociar. La próxima vez, tendré en cuenta tus consejos 😉

    Un saludo,

    Andrea

    Responder
  5. lhunterb
    lhunterb Dice:

    Hombre. Como estrategia negociadora con una agencia y suponiendo que tengan margen me parece bien pero con un cliente directo, un particular o un traductor autónomo particular lo que puedes conseguir es que se enfaden porque igual no tienen ese margen para subir nada ni para hacer nada…
    Saludos,
    LH

    Responder
    • Rafael López Sánchez
      Rafael López Sánchez Dice:

      Hombre, por eso digo que hay que saber entender bien el tipo de cliente con el que estamos tratando. Todo depende, está claro. Pero muchas veces no podemos saber si el cliente dispone de margen o no, y lo único que conocemos es la tarifa que nos ofrece y poco más (y ese es el caso concreto que yo planteo, y no otro). Por eso, si no se ajusta a nuestras condiciones puede ser interesante iniciar ese proceso de negociación. Nunca se pierde nada, y si al final la respuesta es que no, pues hasta la próxima. Pero si la respuesta es que sí, al final el que sale ganando eres tú. Yo, aplicando esta estrategia he conseguido más de lo que en un principio me ofrecían en varias ocasiones, y sin ningún tipo de mal rollo. Somos profesionales y estas cosas ocurren cada día.

      Saludos,

      Rafael López

      Responder
    • Pablo Muñoz Sánchez
      Pablo Muñoz Sánchez Dice:

      Curiosamente donde más he podido negociar es con clientes directos, son los primeros que comprenden que a veces trabajar en finde debe llevar un recargo. En las agencias se presupone que estás disponible. 😛

      Responder

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